EINTRITTSMARKT & MARKTCHANCE FÜR DEIN NEUES GESCHÄFTSMODELL DEFINIEREN
Der Erfolg eines neuen Geschäftsmodells hängt maßgeblich von der präzisen Definition des Zielmarktes und der Marktchancen ab. Ein fokussierter Ansatz, der sich auf spezifische Kundengruppen und ihre Bedürfnisse konzentriert, ermöglicht es, Kompetenz zu demonstrieren, Ressourcen effizient einzusetzen und die Grundlage für zukünftige Markterweiterungen zu schaffen.
Ein Eintrittsmarkt bzw. eine Marktchance ergibt sich aus der Kombination einer klar abgegrenzten Branche und einer möglichst spitz definierten Kundengruppe mit ihren spezifischen Anforderungen. Hört sich logisch an, ist aber einfacher gesagt als getan, denn in unseren Projekten erhalten wir an diesem Punkt oft die Rückmeldung, dass die neue Lösung attraktiv und hilfreich für die Zielgruppe A und B und natürlich auch für C sei. Jedoch kann eine zu weit gefasste Ausrichtung die Entwicklung eines neuen Geschäftsmodells erheblich schädigen.
Als Expert:in für alles, bist du Expert:in für nichts. In der Geschäftsmodellentwicklung ist es eine der größten Herausforderungen, einen wirklichen Fit zwischen den Anforderungen von Käufer:innen und Nutzer:innen und deiner neuen Lösung zu finden. Wenn du hier nicht spitz genug in die Entwicklung gehst, wird es dir kaum gelingen ein überzeugendes Angebot und daraus resultierendes neues Geschäftsmodell zu entwickeln.
Ein weiterer Aspekt ist die Zuweisung von Kompetenz durch Dritte. Als Expert:in in einem spezifischen Thema wird dir eine deutlich höhere Kompetenz zugeschrieben – interessanterweise nicht nur in deinem Fachgebiet, sondern allgemein. Zuletzt arbeitest du oft mit begrenzten Ressourcen, und die Zeit bis zum Geschäftserfolg eines neuen Geschäftsmodells sollte möglichst kurz sein. Je breiter dein Fokus ist, desto komplexer wird dein Vorhaben und umso mehr Zeit und Geld wird benötigt, bis du überzeugende Ergebnisse erzielst.
Wir hoffen, diese Reihe an Argumenten hat dich davon überzeugt, mit einer fokussierten Marktchance zu starten. Wie gelingt aber eine gute Eingrenzung für das neue Geschäftsmodell? - Hierfür nutzen wir die Methode des “Beachhead Market” (Deutsch: Brückenkopf Markt). Ein Beachhead Markt ist eine klar abgegrenzte Marktchance, die dir gleichzeitig als Brückenkopf und als potentielles Sprungbrett in angrenzende Märkte dient.
Fragen & Aktionen: Den Eintrittsmarkt für das neue Geschäftsmodell definieren
Nutze die folgenden Schritte, um deinen Beachhead Market zu definieren:
Erstelle eine Tabelle mit potentiellen Marktchancen. Liste links Branchen und rechts die dazugehörige Zielgruppe (wer würde deine Lösung in diesem Markt konkret nutzen) auf. Sammle im ersten Schritt mindestens 5 Optionen.
Wähle die von dir favorisierte Marktchance und prüfe, inwieweit diese die folgenden Kriterien erfüllt. Sollten dich die Antworten noch nicht überzeugen, beantworte die Fragen für weitere Marktchancen.
Alle Kunden dieses Marktes kaufen ähnliche Produkte
Alle Kunden haben einen ähnlichen Verkaufszyklus und erwarten von Ihrer Lösung einen ähnlichen Mehrwert
Alle Kunden reden miteinander und können als hochwertige Referenz für andere dienen
Sollten dich die Antworten noch nicht überzeugen, beantworte die Fragen für weitere Marktchancen.
Detailliere deinen Markt ggf. entlang weiterer Dimensionen:
Alle Kunden dieses Marktes kaufen ähnliche Produkte
Lösung für Kund:innen einer speziellen Region (z.B. Deutschland, DACH, …)
Lösung für Kund:innen einer spezielle Industrie (z.B. Automotive, Stahlhandel, …)
Lösung für die Bearbeitung eines speziellen Prozessschritts (z.B. Rechnungserstellung,
spezieller Schritt in einem Produktionsprozesses, …)
Definiere dein Beachhead Market auf Basis der oben genannten Fragen und prüfe abschließend, ob du mit dieser Nische aus Startrampe die Kompetenzen entwickeln kannst, um später auch in angrenzende Märkte zu wachsen. Eine Übersicht angrenzender Märkte hast du bereits mit der ersten Frage erarbeitet.
Was aber tun, wenn mehrere Zielgruppen ein großes Potential haben und die Geschäftsführung explizit “alle” Potentiale mit dem neuen Geschäftsmodell adressieren möchte? Das Geheimnis an dieser Stelle ist Priorisierung und Timing. Es geht nicht immer um A oder B, sondern darum, womit du startest.
Denk noch einmal an den obigen Abschnitt zum richtigen Nischenmarkt. Fokussiere dich im ersten Schritt auf eine klar abgegrenzte Zielgruppe, die du nach hinten raus idealerweise durch weitere Zielgruppen erweiterst.
